A Cosa Serve l’Analisi dei Competitor e Perché Farla
L’analisi dei competitor è un’attività fondamentale nella costruzione di un modello di business che si pone l’obiettivo di fornire un quadro dettagliato delle tecniche di vendita e strategie utilizzate dalla concorrenza, per individuarne punti di forza e di debolezza.
Includere un’analisi di benchmark nella pianificazione di una strategia di internazionalizzazione è indispensabile per approcciarsi a nuovi mercati esteri e individuare nuove opportunità commerciali.
Per individuare con certezza quali variabili includere occorre innanzitutto chiarire perché e a cosa serve fare l’analisi della concorrenza: sarà la base da cui partire per stabilire obiettivi e mettere in campo azioni appropriate.
L’analisi della concorrenza: lo studio dei mercati
Lo scopo dell’analisi dei competitor nella definizione di un piano strategico per l’export è riuscire a individuare le aziende che operano nel nostro stesso settore, al fine di riprodurne le scelte di successo messe in atto per la penetrazione nei mercati esteri.
Nella fase preliminare dell’indagine è indispensabile valutare dunque il mercato di riferimento, con particolare attenzione al contesto politico, economico, normativo e culturale.
Dopo una fase più commerciale si passa a quella propriamente strategica, in cui subentra la necessità di creare una mappatura dettagliata dei competitor diretti e di quelli complementari, con l’individuazione dei canali prioritari a cui affidarsi per approcciarsi con successo al proprio target o mercato obiettivo.
Uno dei principali errori in cui ci si imbatte nella definizione di un piano export è quello di incentrarsi esclusivamente sulla competitività di prezzo, senza mettere in atto un approccio analitico e dettagliato che includa tutti gli aspetti che consentano di identificare in modo puntuale i concorrenti diretti.
Come valutare dunque correttamente i competitor e fare un’analisi di benchmark che sia realmente produttiva in una strategia di internazionalizzazione?
Ecco i punti da considerare e quali strumenti utilizzare per costruire un modello di business efficace.
Come fare un’analisi benchmark: i 5 fattori da considerare
Chi sono i nostri concorrenti e come individuarli correttamente?
Le aziende concorrenti non sono soltanto quelle che operano sul nostro stesso segmento di mercato, offrendo una tipologia di prodotti e servizi affini, ma soprattutto quelle che si caratterizzano per una struttura e dimensione simile alla nostra.
Imparare a riconoscerle correttamente consente di riprodurne nel breve periodo scelte aziendali e investimenti: l’analisi dovrà tener conto sia degli aspetti qualitativi che quantitativi, dalla redditività e struttura finanziaria fino ai segmenti di mercato serviti e modelli di business adottati.
I criteri da prendere in considerazione in un piano strategico per l’export sono in particolare:
- Dimensioni del fatturato ed estensione della rete di vendita
- Range di prodotto
- Ampiezza geografica
- Posizionamento strategico
- Canali di distribuzione e tipologia di clientela
Oltre ai dati anagrafici aziendali, rivestono una fondamentale importanza la comparazione con il fatturato complessivo e il rapporto del fatturato export sul totale, insieme all’anzianità dell’azienda sul mercato e al numero di addetti.
Fondamentale sarà inoltre verificare che i competitor individuati distribuiscano la stessa tipologia di prodotti o elargiscano gli stessi servizi, e che la strategia di base sia la stessa. Solo dopo un’attenta valutazione di queste componenti si potrà passare ad un esame approfondito delle anagrafiche più rilevanti sul piano internazionale e capire su quali mercati le aziende concorrenti sono presenti.
Per pianificare strategicamente le azioni commerciali all’estero è fondamentale impostare alcuni punti di riferimento, sia per perseguire obiettivi concreti, sia per formulare previsioni attendibili dei risultati.
Con il nostro Export Marketing Plan supportiamo le aziende con un’analisi di mercato strategica verticale sull’attività di export che valuta le potenzialità dell’azienda e il posizionamento rispetto ai concorrenti, i canali di distribuzione e le procedure operative per accelerare la vendita all’estero.
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