Quali sono i canali di distribuzione di un prodotto

Se hai già individuato il mercato estero verso cui orientare la vendita dei tuoi prodotti, sei a buon punto. Ora non ti resta che capire quali sono i canali di vendita più idonei per espandere il tuo business. Ecco come e da chi farsi aiutarsi per trovare le soluzioni più efficaci e performanti. Il Temporary Export Specialist è un manager a tempo che affianca l’azienda per supportarla nel processo di internazionalizzazione. Tra i suoi compiti rientra anche quello di individuare quali sono i canali di distribuzione più idonei per l’export, una scelta che viene fatta partendo dall’analisi delle soluzioni distributive attualmente adottate dall’azienda cliente, indipendentemente dal fatto che la stessa esporti o meno.

Quali sono i canali di vendita per l’export

Tra le possibilità di export per le aziende troviamo: importatore, distributore, grossista, rivenditore, agente, produttore, B2B, GDO, sito e-commerce, società locale e altro ancora. Il Temporary Export Specialist dovrà quindi effettuare un’accurata valutazione della situazione distributiva attuale della tua azienda. Se, ad esempio, operi solo con la GDO ma con varianti specifiche (GDO generica, GDO per il settore edile e GDO per le costruzioni in bioedilizia), pur trattando con lo stesso canale, hai un target di riferimento molto variegato. Andranno quindi compiute azioni diverse, a seconda dell’obiettivo che si vuole centrare. Il TES scandaglia ogni singolo mercato obiettivo, cercando di sfruttare al massimo il territorio, sia in termini geografici sia per quanto riguarda i canali e il prodotto.

Per individuare quali sono i canali di vendita più performanti, il consulente export dovrà anche tenere conto delle soluzioni distributive adottate dai concorrenti e, non da ultimo, verificare la sua compatibilità con il sul mercato obiettivo, per capire se rappresenta effettivamente la soluzione ideale.

Individuare quali sono i canali di vendita ideali per la mia azienda

• B2B: è il sistema di commercializzazione da preferire, in quanto l’assenza di intermediazione commerciale aumenta la competitività e i margini dell’azienda. 
• Agenti mono o plurimandatari: questo canale, da valutare per i prodotti di nicchia, si rivela uno strumento valido solo se gli agenti sono segnalati direttamente dai buyer del B2B approcciati (quindi referenziati e attivi sul mercato). Affidarsi agli agenti riduce la competitività e la marginalità dell’azienda, ma consente di penetrare il mercato in modo più rapido ed efficace, soprattutto se i prospect B2B sono numerosi.
• Distributori o grossisti: stanno scomparendo dal mondo della subfornitura, in quando producono molte richieste che raramente si concretizzano, alimentando la competizione tra più fornitori su singole commesse.

Macchine e impianti

Per quanto riguarda il macro settore macchine e impianti, invece, la formula distributiva può variare. Si può trattare con intermediari commerciali, agenti o con produttori di macchine e impianti complementari e in concorrenza indiretta. Per individuare la formula distributiva ideale, il TES deve considerare la necessità o meno di assistenza pre-post vendita in loco e analizzare il grado di complementarietà. Più la concorrenza indiretta è forte e più alta sarà la probabilità di trovare partner interessati a commercializzare il prodotto di riferimento.

Prodotti finiti

Per le aziende intenzionate a vendere all’estero prodotti finiti, invece, il canale di distribuzione perfetto si costruisce in base alla tipologia di prodotto. I clienti B2B, ad esempio, garantiscono consumi analoghi al target ideale dell’azienda cliente, ma si potrebbe optare anche per agenti, produttori e GDO. Come nel caso dei macchinari, è importante valutare la complementarietà e gli abbinamenti di marca (chi vende Nike, ad esempio, vende quasi sempre anche Adidas).

Come avrai intuito, capire quali sono i canali di distribuzione di un prodotto può decretare il successo (o il fallimento) dell’intero processo di internazionalizzazione. Ecco perché è un passaggio delicato, che va valutato attentamente. Affidarsi ad un consulente export qualificato si rivela, in questo caso, fondamentale.

Tuttiavia, capire quali sono i canali di vendita è solo uno degli step per avviare un export di successo. Scarica la Guida che trovi qui sotto e scopri quali sono gli altri passi da compiere per portare la tua azienda da una dimensione locale a una dimensione globale.