Decalogo della miglior consulenza per l’internazionalizzazione

Vendere i tuoi prodotti all’estero non è certamente semplice e sempre più imprenditori si rendono conto che la scelta giusta è farsi accompagnare nel processo di internazionalizzazione da esperti. Come essere certi di ricevere una consulenza di valore?

Cosa ti offre una consulenza di internazionalizzazione

Il tuo obiettivo va ben oltre il fatto di entrare in una rete commerciale estera. Per vendere un prodotto nei mercati internazionali, oltre alle buone relazioni c’è bisogno anche di contatti, trattative, incontri di business finalizzati all’incremento del fatturato. Come capire se un consulente offre tutto quello che ti serve per avere risultati concreti? Ecco una check list in 10 punti per valutare l’efficacia di una consulenza per internazionalizzazione:

1. Valuta nel dettaglio il prodotto che desideri esportare per stabilire le condizioni commerciali di massima e verificare i volumi di consumo del tuo buyer ideale.
2. Analizza i punti di forza e debolezza, minacce e opportunità (SWOT, USP).
3. Definisce razionalmente gli obiettivi (primo su tutti il fatturato annuo da raggiungere).
4. Seleziona i mercati target in cui il tuo prodotto può ricevere i riscontri più interessanti.
5. Valuta l’idoneità dei supporti commerciali a disposizione dell’impresa.
6. Definisce una bozza strategica di intervento.
7. È dotato di Competenze e Metodo: sa come condurre un’azione commerciale efficace.
8. È dotato di Strumenti  e Tecnologia: banche dati per la ricerca dei prospect, software per la pianificazione strategica, CRM per l’operatività.
9. Lavora al fianco dell’imprenditore: si reca fisicamente in azienda, se richiesto è presente durante le fiere internazionali e in occasione degli incontri con i potenziali clienti.
10. Non presta una semplice consulenza ma un intervento operativo concreto e orientato a risultati: l’obiettivo è condurti alla vendita. 

Una buona consulenza deve essere in grado di accompagnarti in tutte le fasi: dall’approccio al mercato fino alla chiusura dei primi contratti. Il lavoro di export implica mesi di duro impegno, contatti, trattative che per essere efficaci richiedono cura, puntualità, metodo… altrimenti i risultati tarderanno oppure saranno insufficienti a coprire gli investimenti.

Gli investimenti che ti servono

L’azienda che vuole esportare potrebbe dotarsi di personale interno addetto a gestire l’export (scelta delle multinazionali), oppure affidarsi a consulenze esterne. 

L’export ha bisogno di forti competenze trasversali, commerciali, linguistiche ed economiche, tra cui:

• Conoscenza dei mercati 
• Conoscenza delle lingue
• Skills di strategia e di vendita
• Capacità di immedesimarsi in contesti imprenditoriali diversi
• Capacità di creare reti commerciali e contatti con potenziali buyer

Molti imprenditori si rivolgono quindi a consulenti esterni. Ma la scelta di queste figure professionali non è facile. 

Usa la checklist che abbiamo creato per scegliere i migliori: metti alla prova i temporary manager, perché alcuni consulenti forniscono solamente un supporto parziale per lo sviluppo di un business internazionale e poi lasciano l’imprenditore in balia delle sue sole forze.