Export: gli intermediari commerciali funzionano davvero?

 

Sempre più aziende si stanno orientando verso i mercati esteri, per ampliare il proprio business e aumentare il fatturato. Non tutte, però, dispongono di un ufficio marketing da dedicare a queste attività e per trovare nuovi clienti e nuovi mercati. Spesso queste si affidano a intermediari commerciali che fungono da anello di congiunzione tra produttore e cliente. Ma gli intermediari commerciali funzionano? Sono davvero le figure più adatte per l’internazionalizzazione della tua impresa?

Quando parliamo di intermediari commerciali possiamo intendere professioni (e attività) molto diverse tra loro, analizziamole nei pro e contro.

 

Tutte le professioni degli intermediari commerciali

Quando parliamo di intermediari commerciali possiamo intendere professioni (e attività) molto diverse tra loro, analizziamole nei pro e contro.

Procacciatore d’affari

È una figura richiesta dalle aziende che si approcciano per la prima volta ai mercati esteri e che vogliono solamente saggiare le possibilità commerciali offerte dal mercato. 

Il procacciatore non ha vincoli, sia in termini di durata del servizio sia per quanto riguarda la sfera territoriale in cui opera, può segnalare affari occasionalmente e non ha obblighi di fedeltà, cioè devi sapere che può comunicare le stesse opportunità anche ad altre aziende concorrenti alla tua.

In termini di costo non sempre è un investimento conveniente, perché ti costringe a pagare un compenso per la sola segnalazione, indipendentemente dall’esito dell’affare. Inoltre il procacciatore d’affari non ti accompagna in tutto l’iter, ma fa solo da apripista, lasciando poi all’imprenditore la gestione di tutto il processo di internazionalizzazione (scelta dei canali, individuazione dei prospect, elaborazione della strategia).

Mediatore internazionale

L’obiettivo del mediatore è quello di mettere in contatto chi vuole vendere e chi vuole comprare. Dietro alla ricerca dei potenziali clienti manca una strategia di marketing mix e manca un’analisi approfondita del mercato di riferimento. Un mediatore punta a portare a termine l’accordo non tanto perché è interessato al successo internazionale dell’azienda, ma perché l’esito positivo gli garantisce di percepire il suo compenso, calcolato in percentuale sull’ammontare della trattativa. 

Agente di commercio estero

L’agente di commercio spesso è legato all’azienda con un contratto che lo vincola a fornire un numero minimo di proposte, ma ciò non implica un rapporto di dipendenza tale da far calare l’agente nei panni dell’imprenditore. Il problema è che un agente opera in maniera indipendente, sia per quanto riguarda la scelta dei buyer (spesso pescati dal suo pacchetto clienti) sia nelle modalità di gestione delle trattative. Gli agenti di commercio, come tutti gli intermediari commerciali, lavorano a provvigione, quindi sono portati a chiudere il maggior numero di contratti, confidando che vadano a buon fine non tanto per il successo dell’azienda quanto per un maggior tornaconto personale. 

Temporary Export Specialist 

Una strategia di internazionalizzazione vincente deve puntare prima di tutto a far crescere l’azienda e a posizionarla al meglio nei mercati esteri di riferimento. E per farlo ha bisogno di essere supportata dall’attività di un professionista qualificato, con competenze trasversali e dotato degli strumenti idonei per affrontare qualsiasi mercato. Il Temporary Export Specialist è la figura più indicata a cui affidare lo sviluppo di una rete commerciale estera. Il TES® è un manager a tempo che ti segue passo passo nelle varie fasi del processo di internazionalizzazione, fornendoti tutti gli strumenti per avviare un export di successo. A differenza di altre tipologie di consulenti, il TES® lavora in azienda e per l’azienda: è fisicamente presente in ufficio con regolarità e partecipa, a fianco dell’imprenditore, a fiere internazionali e incontri con i potenziali clienti.

Cosa fa un Temporary Export Specialist quando entra in azienda?