Export: meglio l’agente di commercio estero o il TES?
Per vendere oltre i confini nazionali è necessario affidarsi a una figura competente e preparata, capace di identificare i mercati migliori in cui operare e in cui avviare progetti di internazionalizzazione efficaci. Vediamo le differenze tra queste figure professionali. Scopriamo, nel dettaglio, che cosa può fare per te un Temporary Export Specialist e in cosa si differenzia dal tradizionale agente di commercio estero.
Il Temporary Export Manager
Scopriamo, nel dettaglio, che cosa può fare per te un Temporary Export Specialist e in cosa si differenzia dal tradizionale agente commerciale.
Affidare l’export aziendale a un TES® è una scelta vantaggiosa sia dal punto di vista dell’investimento, sia per le performance commerciali. I TES® sono in grado di creare e coordinare una rete di più agenti direttamente operanti nei Paesi di interesse, e questo è sicuramente un plus per l’imprenditore. Invece che avere un solo agente che opera dall’Italia, si dispone così di diversi agenti selezionati che forniscono report periodici. Spesso un semplice agente di commercio estero si rivela una scelta poco produttiva e molto dispendiosa. Con l’Export Specialist, invece, puoi partire con il piede giusto e affrontare i mercati esteri con la sicurezza di una strategia ad hoc e di un metodo operativo efficace.
Il TES® ha competenze trasversali e capacità di problem solving
Affidare il processo di internazionalizzazione dell’azienda a un TES® è una scelta vincente. Grazie all’analisi interna del prodotto e allo studio del mercato, dei consumi, dei benchmark e di tutti gli elementi del marketing mix, egli può dare indicazioni importanti all’imprenditore, per modificare il proprio rapporto qualità/prezzo. In questo modo l’export manager porta l’azienda ad adeguarsi al mercato e a non imporre condizioni di vendita standard. Cosa che un semplice agente di commercio estero non fa.
Il TES® lavora in azienda, l’agente di commercio lavora per se stesso
Il TES® lavora al fianco dell’imprenditore ed è coinvolto direttamente negli affari. È fisicamente presente in azienda con regolarità e, se necessario, partecipa a fiere internazionali e incontri con i potenziali clienti. Il suo operato è strettamente legato ai risultati che porta in azienda, perché il TES si cala nei panni dell’imprenditore. Ciò gli permette di individuare i punti di forza su cui fare leva e i punti di debolezza da nascondere, riuscendo così a definire una strategia su misura per l’azienda. Leggi anche questo articolo per capire nel dettaglio cosa fa un export manager quando entra in azienda. Un agente, invece, raramente è spinto da motivazioni e orientamento al risultato aziendale. È una figura libera e indipendente, che decide in autonomia come gestire le trattative, facendo spesso solo gli interessi del buyer (e i propri) pur di vendere.
L’obiettivo del TES® non è (solo) vendere
L’obiettivo principale delle attività di internazionalizzazione messe in atto da un export manager è creare una rete commerciale. Diversamente dall’agente di commercio estero, che punta solo a vendere perché dalle provvigioni dipende gran parte del suo salario, il Temporary Export Specialist cura i contatti con i buyer, cercando di ottenere preziose informazioni con una semplice chiacchierata informale. Il metodo innovativo del TES è quello di abbinare il marketing alla vendita già durante la prima fase di contatto con i potenziali clienti, per raggiungere risultati concreti in tempi brevi e creare un rapporto cliente-fornitore continuativo.
Il TES® adotta un approccio analitico/strategico
Diversamente dal classico modo di operare dell’agente, che ha un suo pacchetto clienti a cui cerca solo di vendere prodotti/servizi, il Temporary Export Specialist coltiva rapporti con prospect e buyer internazionali, per capire come far crescere l’azienda e posizionarsi strategicamente nel mercato obiettivo. Come trovare i migliori mercati per vendere prodotti italiani all’estero? Scoprilo qui.
Un TES® non passa alla concorrenza nel mezzo di un progetto
Capita che un agente di commercio abbandoni l’azienda per cui lavora per passare a un concorrente che lo paga di più. Questo con il TES® non succede. Il professionista dell’internazionalizzazione è fedele, perché sa che i risultati concreti arrivano nel medio-lungo periodo e attraverso la creazione di una rete solida.
Inoltre il Temporary Export Specialist gode di una formazione continua, sinergie con i colleghi e informazioni costantemente aggiornate che gli permettono, attraverso l’uso di strumenti sempre in evoluzione, di raggiungere livelli elevati di professionalità e qualità del lavoro, a tutto vantaggio dell’azienda con cui collabora.
Il TES® è multi mercato e multicanale
L’agente di commercio estero si occupa solo di vendere i prodotti nei mercati stranieri in cui opera. È quindi limitato alla territorialità, perché legato ad una zona e a specifici settori. Con il TES®, invece, hai un’unica figura che approccia e gestisce diversi mercati e diversi canali. I Temporary Export Specialist hanno il know-how giusto per conoscere le specificità dei mercati e dei canali, selezionando quelli più adatti e performanti per l’azienda. La scelta del mercato in cui operare è preceduta da un’analisi dettagliata della situazione aziendale e dallo studio dei Benchmark e delle caratteristiche dei mercati stessi. Solo in questo modo è possibile creare una strategia personalizzata e scegliere davvero i mercati e i canali di vendita ideali per costruire una rete commerciale stabile e continuativa.
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