Che cosa significa lead generation e perché farla

La lead generation è fondamentale perché è il modo più efficace che un’azienda ha oggi per acquisire nuovi clienti ad un costo minore rispetto ai classici canali. 
Ma che cos’è un lead? Con questo termine ci si riferisce al nominativo di una persona o di un’azienda  ossia al contatto di un potenziale cliente che mostra interesse per un determinato prodotto o servizio e ha espressamente richiesto di ricevere maggiori informazioni o un preventivo.

La lead generation è invece l’insieme delle attività di marketing finalizzate ad acquisire una lista di utenti in target tra i visitatori di un sito web, di un blog o fra tutti gli utenti che interagiscono con le pagine social e le inserzioni pubblicitarie di un’azienda.
Prima di analizzare nel dettaglio in che modo funziona la lead generation e come farla, apriamo una parentesi per capire perchè è così importante per il business di un’azienda.

Perchè è Importante iniziare a Fare Lead Generation

La generazione di contatti realmente interessati ad un prodotto un servizio e la possibilità di convertire i nominativi in utenti fidelizzati attraverso un percorso coerente e ben pianificato, consente di generare maggiori vendite, nel lungo e medio periodo.
Rispetto ad alcuni anni fa, gli acquirenti sono sopraffatti dall’abbondanza di informazioni che ricevono da tutti i media, come ben spiega Marketo nel suo blog. Bombardare di pubblicità e DEM (direct email marketing) non porta molti risultati perché le persone hanno imparato a “difendersi”: ignorano sempre di più i messaggi che non vogliono sentire e ricercano da sé ciò che gli interessa. 

Diventa sempre più importante in questo contesto accompagnare il potenziale cliente con strumenti, messaggi, informazioni rilevanti e specifiche verso la vendita. Un percorso chiamato nel marketing “funnel di vendita” o “funnel di conversione”, che inizia proprio dalla lead generation. In questo modo puoi “parlare” a contatti che sai essere interessati ai tuoi prodotti, con una maggiore possibilità di conversione. 

Ora che abbiamo visto che cos’è e come funziona la lead generation, non resta che entrare nel vivo dell’argomento e conoscere i migliori strumenti per generare contatti per acquisire clienti in target.

Come Fare Lead Generation in modo efficace

Il modo migliore per fare lead generation è seguire il processo di acquisto dell’utente in ogni fase, dalla risoluzione di un problema alla ricerca di soluzioni e possibili alternative, fino ad accompagnarlo nella sua scelta ossia nel processo di acquisto.
Gli strumenti più efficaci conciliano tecniche di marketing outbound ossia annunci a pagamento per promuovere e far conoscere il brand e strategie inbound, finalizzate a migliorare la reputazione digitale. Ecco alcune tra le più valide tecniche per acquisire e fidelizzare la clientela:

1. Content Marketing. Creare e condividere contenuti di qualità e SEO oriented è un’ottima strategia per aumentare il traffico verso il proprio blog o sito web ufficiale: non solo assicura una buona indicizzazione aumentando le possibilità di essere trovati, ma favorisce l’acquisizione di dati e informazioni sugli utenti in target aiutando a convertire.

2. Pay per Click e Campagne SEM. Una buona gestione dell’attività SEO produce risultati sul traffico organico ma richiede tempo, ecco perché risulta particolarmente utile includere nella propria strategia anche campagne a pagamento. L’advertising online con la formula Pay Per Click (PPC) offre la possibilità di spendere soltanto per gli utenti che effettivamente cliccano su un annuncio pubblicitario, così da ottenere risultati tangibili in tempi più brevi. Inoltre le strategie paid o SEM consentono di acquistare le posizioni più visibili in cima ai risultati di una query, così da catturare l’attenzione dei potenziali clienti e intercettarne gli intenti di ricerca.

3. Email Marketing. Fondamentale per aumentare il tasso di conversione, l’email marketing è uno dei modi più efficaci di spingere l’utente all’acquisto: per riuscire nell’intento occorre realizzare una newsletter originale e al tempo stesso specifica, curando ogni dettaglio a partire dall’oggetto per suscitare interesse. Inserire una CTA o invito all’azione in punti strategici vi aiuterà ad aumentare le probabilità di conversione.

4. Backlinks. il backlink o collegamento da un sito esterno, se proveniente da siti affidabili  e autorevoli, consente al visitatore di cliccare su una porzione di testo e atterrare sulla pagina del vostro sito. Il modo migliore per riuscire ad ottenerlo è collaborare con i blog di altre aziende, fornendo e scambiando risorse, come infografiche o contenuti di valore da condividere.

5. Remarketing. Il remarketing è una forma di pubblicità online che distingue gli utenti in base ad azioni compiute in passato che non hanno generato una conversione, ad esempio la ricerca di un prodotto sul sito. Mostrare gli annunci di un prodotto o servizio soltanto a quella fascia di visitatori darà una spinta alla conversione, aumentando la possibilità di acquisto.
   
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