Strategie per generare Lead Qualificati

La lead generation offre ad un’azienda la possibilità di ottenere contatti targettizzati con un’alta possibilità di conversione: una strategia vincente, a patto di mettere in atto le azioni giuste per generare lead qualificati.
Restringere il campo è indispensabile per coltivare soltanto gli utenti realmente interessati e intenzionati a concludere un acquisto: ecco le principali tecniche da mettere in atto per generare contatti qualificati e ottimizzare tempi e risorse utili all’azienda.

Cosa sono i lead qualificati e come generarli

Nel processo decisionale d’acquisto o funnel non tutti gli utenti si trovano nello stesso stadio: per classificarli e definirne meglio lo status è indispensabile ottenere maggiori informazioni sul loro livello di coinvolgimento nelle attività commerciali dell’azienda.
Un lead qualificato è un potenziale cliente che non solo ha mostrato interesse verso un prodotto o servizio ma corrisponde esattamente al profilo ideale delle Buyer Personas, in termini di bisogni, tempistiche e budget.
Una buona strategia di lead generation non si misura infatti sulla quantità ma sulla base dei contatti di qualità che l’azienda è in grado di acquisire: grazie ad azioni mirate e all’utilizzo di strumenti che combinano marketing e tecnologia, dall’implementazione di un CRM all’uso di piattaforme di Marketing Automation, è possibile operare una classificazione basata sull’attribuzione di punteggi.

La valutazione orientata a ricercare gli utenti con il potenziale maggiore può essere di due tipologie: implicita ed esplicita. La prima consiste nell’attribuzione di priorità in base al modo in cui essi interagiscono con l’attività di un’azienda, misurabile ad esempio attraverso le visite al sito o altre azioni concrete come le risposte ad una campagna di email marketing.
Nel secondo caso si valutano tutti i parametri definiti per il proprio acquirente ideale, dalle informazioni demografiche alla provenienza geografica o settore lavorativo.

Entrambi i processi sono indispensabili per filtrare i contatti e concentrarsi solamente su quelli più utili per il proprio business: una volta individuati, è necessario mettere in atto azioni mirate per favorire la conversione, ecco alcuni suggerimenti per scegliere quelle più efficaci.

5 Tecniche per generare lead di qualità

Le tecniche utilizzate per generare lead di qualità possono variare in base al target di riferimento e alla tipologia di business, tra le più efficaci troviamo:

1. Social Media Advertising. I social media rappresentano un’ottima opportunità di generare contatti di qualità: sono i canali più utilizzati per attivare strategie di marketing efficaci e soprattutto intercettare l’attenzione di potenziali clienti grazie alla condivisione di contenuti originali e campagne personalizzate in base al target di riferimento o allo stadio del funnel in cui l’utente si trova.
   Un esempio è LinkedIn, un potente strumento che offre la possibilità di sfruttare l’uso di moduli per la raccolta di informazioni in combinazione ad una campagna di contenuti sponsorizzati. Gli algoritmi tendono a premiare sempre più l’advertising, riducendo la reach organica: pianificare un budget dedicato alle campagne a pagamento includendo form da compilare per accedere ad esempio a contenuti premium, risorse di valore o iscriversi alla newsletter è una tecnica efficace per far conoscere il proprio brand.

2. Guest Blogging.  L’obiettivo di un guest post è quello di ottenere backlink ad un sito ma soprattutto generare contatti di qualità. Per farlo è indispensabile selezionare con cura i siti web in base alla tipologia di pubblico, puntando su quelli più autorevoli per il proprio settore. Fondamentale sarà inoltre analizzare le principali metriche intercettate, dal traffico al tasso di coinvolgimento dei contenuti ai follower: tutti parametri di grande utilità per aiutarvi a selezionare esclusivamente i siti più rilevanti per il vostro business.

3. Bot. La possibilità di iscriversi ad una lista gestita tramite bot e un funnel preimpostato è uno dei modi migliori di creare engagement e ottenere informazioni sul pubblico: si tratta in sostanza di una qualificazione automatica degli utenti, capace di adattare le domande in base agli indirizzi IP e ai cookie e interagire con il visitatore in modo colloquiale. Un ottimo metodo per rispondere alle richieste in tempo reale e produrre valore per il pubblico guidandolo più rapidamente attraverso il funnel di conversione.

4. Landing Page. Tra gli strumenti più utili per generare lead qualificati non può mancare la landing page, una pagina web progettata ad hoc per favorire la conversione dei visitatori in contatti di qualità. Perché sia davvero efficace è indispensabile assicurarsi in primis di strutturare una CTA accattivante, un invito all’azione in grado di spingere a visitare il sito o la pagina di atterraggio, che dovrà essere ovviamente attraente e contenere un form di raccolta dati o un download di risorse gratuite utili per l’utente, come ebook, infografiche o video.

5. Webinar. Il webinar è uno strumento particolarmente utile per condividere le proprie competenze e risolvere le principali problematiche del pubblico di riferimento in modo interattivo e attraverso argomenti rilevanti e in grado di mantenere alta l’attenzione. Si tratta di una tecnica di inbound marketing molto efficace per farsi trovare nel momento in cui gli utenti esprimono un bisogno: approfondire un argomento rilevante per il proprio target e fornire informazioni davvero utili aumenterà la credibilità del vostro brand creando un rapporto di fiducia con il pubblico di riferimento.

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