I 5 step dell’export management

Sei alla ricerca di nuovi clienti e opportunità per la tua azienda? Scegliere la via dell’internazionalizzazione ti permetterà di incrementare le vendite e farti conoscere anche all’estero. Se non sai come muovere i primi passi, di seguito ti raccontiamo i 5 step fondamentali dell’export management, che ti permetteranno di cogliere le migliori opportunità sui mercati esteri.

 

I 5 step dell’export management: a) scopri se il tuo prodotto è richiesto all’estero

1. Fai una stima della domanda potenziale dei tuoi prodotti sulla base di dati statistici certi.
2. Analizza il traffico del tuo sito per scoprire se il tuo prodotto è richiesto in qualche mercato specifico.
3. Analizza i tuoi competitor. Esportano? Se sì, dove? Sfrutta le informazioni che riesci a recuperare per scoprire dove esportare e quali sono i vantaggi del tuo prodotto rispetto a quello dei competitor.
4. Verifica se il tuo prodotto necessita di particolari licenze e certificazioni nei diversi Paesi. Sul sito Commissione Europea puoi trovare molte informazioni utili a riguardo.

I 5 step dell’export management: b) definisci la strategia migliore per vendere in un mercato estero

Successivamente alla realizzazione di una stima della domanda del tuo prodotto nei vari mercati, definisci le modalità di accesso al Paese desiderato ed i rispettivi canali di vendita.

Cross-border e-commerce (e-commerce transfrontaliero)

L’e-commerce transfrontaliero è una tipologia di e-commerce che permette di vendere ed acquistare merci al di fuori del proprio confine. Si tratta di una soluzione commerciale molto utilizzata fra aziende (B2B) e fra aziende e privati (B2C). I marketplace come Amazon e Alibaba sono i due esempi più famosi di come vendere all’estero sia possibile anche senza l’investimento in piattaforme e-commerce proprietarie.

Esportazione indiretta

L’esportazione indiretta è una pratica commerciale offline che consiste nella vendita all’estero grazie la collaborazione di figure intermediarie in loco. Se scegli questo tipo di esportazione dovrai rapportarti con intermediari in tutta la fase della vendita: importatori, distributori e agenti di commercio. 

Generalmente, per una strategia export efficace occorre che vengano integrate entrambe le strategie di approccio commerciale, con l’obiettivo di raggiungere un target più ampio possibile e quindi generare più vendite.

I 5 step dell’export management: c) trova i tuoi clienti

Trovare clienti è senza dubbio l’obiettivo fondamentale di qualunque attività commerciale. Ma come fare a trovare nuovi clienti all’estero? Per trovare possibili prospect, ovvero potenziali acquirenti:

Sfrutta il Sito web aziendale

Essere online con il proprio sito web è ormai imprescindibile per generare opportunità di contatto con potenziali nuovi clienti. Non basta solo essere presenti sul web per essere facilmente trovati, ma occorre che il sito aziendale sia ottimizzato SEO e ben indicizzato sui motori di ricerca. Superati questi step basilari devi iniziare a sfruttare il tuo sito per realizzare attività di marketing e di vendita. Organizza flussi di ingaggio dei prospect e fornisci argomenti di valore in cambio dei contatti.

Fai ricerca sul web

La ricerca online permette di profilare nominativi di prospect mirati tramite l’utilizzo di social media, siti web dei tuoi competitor diretti e indiretti e banche dati. In questo modo avrai la possibilità di crearti un database specifico per il tuo prodotto e mirato sulle tue necessità.

 

I 5 step dell’export management: d) stabilisci la strategia di pricing più efficace per vendere all’estero

La scelta del prezzo è uno degli aspetti più importanti dal punto di vista strategico. È fondamentale effettuare una ricerca di mercato approfondita per stabilire un prezzo di vendita adeguato ai mercati obiettivo.

Al fine di disegnare una corretta strategia di pricing è necessario che tu conosca i prezzi medi applicati nei Paesi in cui intendi esportare e sappia quali costi aggiuntivi potresti dover sostenere per vendere all’estero (es. certificazioni di prodotto, adattamenti di prodotto e di packaging).

I 5 step dell’export management: e) ricevi i pagamenti in tutta sicurezza

Anche il metodo di pagamento potrebbe essere una leva decisionale per il cliente. Metodi di pagamento anticipati potrebbero costituire una barriera per l’ingaggio di nuovi clienti, soprattutto se la relazione commerciale è appena iniziata. Le modalità di pagamento più frequenti sono:

Pagamento anticipato

Si tratta della condizione preferita dal venditore, poiché esso spedirà la merce solo quando l’importo sarà accreditato definitivamente sul proprio conto corrente. Con questo metodo di pagamento è il compratore a poter dubitare circa l’effettiva spedizione dei prodotti ordinati, anche se in questo caso potrebbe avvalersi di garanzie finanziarie definite con un istituto bancario.

Pagamento posticipato

Al contrario il pagamento posticipato è la condizione preferita dagli acquirenti poiché avviene dopo il ricevimento della merce ed è sul venditore che si concentrano tutti i rischi.

Valuta da utilizzare 

L’importatore solitamente preferisce sempre utilizzare la valuta del suo Paese. Tuttavia, se la tua moneta è molto utilizzata negli scambi internazionali e il volume d’affari sviluppato con il cliente estero non è elevato, è preferibile farsi pagare nella valuta standard del tuo Paese.

Questi 5 step dell’export management sono alcuni passaggi essenziali per approcciare il mondo dell’Export Management. Ma per iniziare ad esportare occorre un’analisi approfondita, un’adeguata strategia e strumenti efficaci. Se vuoi iniziare ad esportare e vorresti saperne di più, parla con un nostro Temporary Export Specialist^®. Il TES^® è la figura professionale specializzata in vendite all’estero che può aiutarti ad incrementare a sviluppare la tua rete commerciale nel mondo.