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Vendere all’estero

I primi passi operativi per la vendita all’estero

Ecco alcuni step pratici per iniziare a vendere all’estero

Insieme alla sfida del digitale, l’export è il fattore realmente trainante per le PMI oggi.

Internazionalizzarsi oggi rappresenta un percorso complesso, per il quale servono competenze, metodo, risorse, tempo, strumenti.

Per esportare con successo è necessario compiere degli step ben precisi, cercando di evitare l’improvvisazione.

  1. Definisci obiettivi e vantaggi del tuo export
  2. Rispondi a due domande fondamentali
  3. Conduci un’analisi preparatoria all’export
  4. Analizza e seleziona i mercati obiettivo
  5. Scegli i canali di distribuzione

Step 1

Definisci obiettivi e vantaggi della tua azienda

Definisci in modo chiaro obiettivi e vantaggi

Prima di iniziare ad esportare, è importante capire che vantaggi implica questa attività per la tua azienda e quali sono i tuoi reali obiettivi di crescita!

Esportare non significa esclusivamente incrementare il fatturato aziendale; ecco quali sono gli altri valori aggiunti:
Confrontarsi con competitor globali

Confrontarsi con competitor globali

Manager-in-affitto

Migliorare il proprio marketing mix

Aggiungere innovazione tecnologica ai propri prodotti

Aggiungere innovazione tecnologica ai propri prodotti

Riparti insieme a noi

Accrescere la competitività 

Step 2

Rispondi a due domande fondamentali

1. Sei strutturato in modo adeguato per affrontare l’export?

Analizza il tuo know-how e valuta gli strumenti tecnologici a disposizione

  • Hai le risorse umane interne adatte per rivolgerti ad un nuovo paese?
  • Hai disponibilità finanziarie per supportare l’attività di export?
  • Quali strumenti informatici hai a disposizione a supporto dell’attività commerciale?
  • Stai già investendo in comunicazione e marketing?

2. Hai verificato le potenzialità del tuo prodotto e hai considerato le criticità di vendere all’estero?

Il tuo prodotto ha le caratteristiche adatte per poter essere esportato nei paesi esteri target? Conosci bene la lingua di tali paesi? Iniziare ad esportare nei mercati con maggiore affinità culturale e di consumo con il nostro paese può essere un vantaggio iniziale.

Lingua e cultura

Il tuo prodotto ha le caratteristiche adatte per poter essere esportato nei paesi esteri target? Conosci bene la lingua di tali paesi? Iniziare ad esportare nei mercati con maggiore affinità culturale e di consumo con il nostro paese può essere un vantaggio iniziale.
Valutare le condizioni del trasporto del tuo prodotto è fondamentale; conosci i costi del trasporto del tuo prodotto nel paese target? Puoi contare su un servizio di logistica efficiente, che garantisca l’integrità del prodotto e la velocità del trasporto?

Logistica

Valutare le condizioni del trasporto del tuo prodotto è fondamentale; conosci i costi del trasporto del tuo prodotto nel paese target? Puoi contare su un servizio di logistica efficiente, che garantisca l’integrità del prodotto e la velocità del trasporto?
Gli scambi con l’estero non sono mai completamente liberi, ma esistono barriere tariffarie e non tariffarie: sai se il prodotto che intendi esportare è soggetto a dazi nel paese di destinazione? Oppure se esistono restrizioni quantitative?

Normative e barriere doganali

Gli scambi con l’estero non sono mai completamente liberi, ma esistono barriere tariffarie e non tariffarie: sai se il prodotto che intendi esportare è soggetto a dazi nel paese di destinazione? Oppure se esistono restrizioni quantitative?
Sei già in possesso di certificazioni specifiche per il tuo prodotto o per la tua azienda? Valuta se nel paese dove intendi esportare sono richieste certificazioni particolari, necessarie oppure auspicabili.

Certificazioni

Sei già in possesso di certificazioni specifiche per il tuo prodotto o per la tua azienda? Valuta se nel paese dove intendi esportare sono richieste certificazioni particolari, necessarie oppure auspicabili.

Step 3

Conduci un’analisi preparatoria all’export

Analizza il contesto attuale della tua azienda

Il primo passo per prepararsi ad un export di successo è un’analisi completa della situazione attuale della tua azienda.
Per iniziare, devi rispondere a tre domande di base:
– Qual è il tuo fatturato attuale totale? E il tuo fatturato export?
– Stai già esportando?
– Dove vendi? E attraverso quali canali?

HAI GIÀ FATTO UN'ANALISI DEL TUO CONTESTO?

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Il tuo prodotto

Individua il tipo di prodotto che intendi esportare: quali sono i suoi punti di forza e di debolezza? È richiesto all’estero?

L’analisi SWOT

Analizza i diversi elementi della tua azienda: prodotto, prezzo, distribuzione e promozione

L’analisi dei competitor

Raccogli le informazioni più aggiornate e recenti relative alle aziende concorrenti. Sicuro di conoscerli bene?

I tuoi strumenti di marketing

Valuta quali strumenti di comunicazione e promozione hai a supporto dell’attività commerciale

HAI BISOGNO DI STRUTTURARE UN'ANALISI DEI COMPETITOR?

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Step 4

Analizza e seleziona i mercati obiettivo

Ecco come selezionare i tuoi mercati ideali

I mercati obiettivo devono essere scelti sulla base di solide valutazioni, di carattere socio-economico e commerciale.
I mercati ideali possono essere classificati secondo alcuni indici rilevanti:

  • I tuoi desiderata
  • La concorrenza
  • Analisi d’interscambio
  • Analisi dei consumi pro-capite
  • Indici Paese

SCOPRI DI PIÙ SULL'ANALISI DEI MERCATI

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Step 5

Scegli i canali di distribuzione ideali

Il metodo di scelta dei canali di distribuzione

Sulla base della tipologia di prodotto venduto, si individua la formula distributiva più adatta tra:

  • Clienti B2B
  • Intermediari commerciali
  • Produttori
  • Agenti mono e plurimandatari
  • E-commerce
  • GDO

ECCO COME SELEZIONARE I CANALI DI DISTRIBUZIONE

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