Marketing internazionale e canali di vendita all’estero
Dopo aver individuato il migliori mercati per vendere all’estero, il secondo step da seguire per una strategia di marketing internazionale vincente è la scelta dei giusti canali di vendita. Proporsi a buyer e clienti realmente interessati, nel modo corretto e attraverso i canali giusti, è fondamentale per ottenere ordini e commesse. Ecco come riconoscere la strada per un export di successo.
Perchè fare marketing internazionale
Dalla ricerca “Internazionalizzare l’impresa”* sono emersi alcuni dei motivi che portano le aziende a intraprendere la strada dell’internazionalizzazione:
- Aumentare il volume d’affari
- Diversificare il rischio aziendale
- Sfruttare la competitività dell’impresa
- Presidiare un mercato strategico
- Compensare il calo del mercato interno
- Aumentare i profitti
- Accedere a nuove idee ed esperienze
- Ottimizzare le economie di scala
*Ricerca realizzata da Adico, (Associazione Italiana per la Direzione Commerciale, Vendite e Marketing) con Sigma Consulting, in collaborazione con Aice (Associazione Italiana per il Commercio Estero).
Tra gli strumenti fondamentali di una corretta strategia di marketing internazionale si confermano ancora una volta le fiere internazionali, la disponibilità di materiale informativo su prodotti e servizi, il supporto post-vendita e la pubblicità, off e online. Soprattutto per le PMI, il marketing internazionale digitale rappresenta un facilitatore nei rapporti con l’estero. La percentuale di piccole imprese digitalizzate che intrattengono relazioni con l’estero è quattro volte superiore rispetto alla percentuale di quelle non digitalizzate. La comunicazione sul web è fondamentale anche per individuare i canali di vendita strategici e accelerare il processo di internazionalizzazione.
Comunicare per vendere: i segreti del marketing internazionale
I principali canali di vendita online per il commercio estero.
Innanzitutto occorre fare una distinzione tra:
- Canali diretti: dove la transazione avviene direttamente tra produttore e consumatore
- Canali indiretti: dove la vendita è mediata da intermediari commerciali che parlano a nome dell’azienda
Oggi, con l’avvento di internet e il boom degli e-commerce gli strumenti con i quali arrivare al consumatore finale si sono decisamente allargati. Prima di acquistare i consumatori si informano sul web. Ecco perché, anche se non vendi direttamente online, devi curare la tua presenza digitale e sfruttare la rete per scegliere i giusti canali di comunicazione digitale. Attraverso una corretta comunicazione digitale puoi organizzare le tue trasferte all’estero solo al momento della trattativa o della chiusura del contratto, ottimizzando tempo e denaro!
I principali strumenti di marketing internazionale per vendere online sono:
- Sito Web
- Blog
- Social Media
- Newsletter
- Campagne PPC
Il solo fatto di avere un sito internet ben indicizzato consente alla tua azienda di comunicare con utenti, prospect e clienti in ogni paese. Ovviamente i contenuti andranno realizzati o tradotti nella lingua del paese obiettivo del tuo export. Scopri in questo articolo come aumentare il fatturato con il marketing internazionale.
Conoscere i giusti canali di vendita all’estero
Quando si parla di canali di vendita all’estero, non esiste una soluzione che vada bene per tutti.
Ogni situazione aziendale è a sé, quindi è necessario valutare caso per caso, prestando attenzione a:
- Le modalità con cui l’azienda distribuisce attualmente, anche se non vendi ancora all’estero. È fondamentale conoscere il prodotto/servizio e le dinamiche con cui ad oggi ci si è presentati ai buyer locali.
- I canali distributivi utilizzati dai competitor. Attraverso la profilazione web, le informazioni raccolte dalle banche dati e l’analisi dei siti internet dei concorrenti è possibile individuare le strade percorse dai competitor e capire se è il caso di allinearsi al loro modus operandi o se è più conveniente percorrere altri canali.
Una volta individuato il canale di vendita ideale, questo va attentamente verificato sul mercato obiettivo. Gli aspetti legislativi, a volte, possono essere talmente delicati da portare l’azienda a preferire un canale diverso rispetto a quello che si era ipotizzato.
Come avrai capito, la scelta del canale di vendita è uno degli aspetti più delicati nell’elaborazione di una strategia di internazionalizzazione. Optare per un canale non idoneo rischia di trasformarsi in una perdita di tempo, e di denaro! Se sei intenzionato a espandere i tuoi affari nei mercati esteri, devi affidarti a un professionista che, oltre ad avere competenze trasversali, abbia maturato anni di esperienza in diversi settori. Solo in questo modo sarai sicuro di scegliere i canali distributivi migliori per una strategia di marketing internazionale di successo.
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